三道紅線(xiàn)，黑鐵時(shí)代，地產(chǎn)頻繁暴雷，最終的表現(xiàn)都是現(xiàn)金流枯竭。

要保持良好的現(xiàn)金流，一是融資與回款的管理，二是支付的精益管理。

融資與回款一般是在財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售端口來(lái)解決；

那么大運(yùn)營(yíng)端口其中一項(xiàng)最重要的工作，就是在支付額度極其緊張的情況下，做好精益支付的管理，保證項(xiàng)目的平穩(wěn)運(yùn)行。

1、集團(tuán)層面的精益支付管理策略

三道紅線(xiàn)，宏觀環(huán)境：

三道紅線(xiàn)”是針對(duì)所有的開(kāi)發(fā)商劃出的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、剔除預(yù)收款后的資產(chǎn)負(fù)債率大于70%;

2、凈負(fù)債率大于100%;

3、現(xiàn)金短債比小于1。

三道紅線(xiàn)的出現(xiàn)告訴所有地產(chǎn)公司的老板，活得長(zhǎng)久比快速發(fā)展更為重要。

某民營(yíng)企業(yè)標(biāo)桿地產(chǎn)至今運(yùn)營(yíng)正常，是因?yàn)樵诠緮U(kuò)張之前，就研究過(guò)世界上大多數(shù)房地產(chǎn)公司的死法；

有90%都是擴(kuò)展過(guò)快，杠桿過(guò)高，某個(gè)階段現(xiàn)金流枯竭，導(dǎo)致暴雷破產(chǎn)。

所以在公司擴(kuò)張之初就對(duì)公司的負(fù)債做了嚴(yán)格的規(guī)定，以保證公司在危機(jī)時(shí)期能夠很好的存活下來(lái)。

同時(shí)集團(tuán)層面應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注宏觀政策和環(huán)境，要敬畏市場(chǎng)，敬畏政策，敬畏國(guó)家，不能有賭徒心態(tài)。

根據(jù)國(guó)家宏觀政策和環(huán)境不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以保證現(xiàn)金流的安全。

財(cái)務(wù)測(cè)試，極限承壓：

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，要在天晴的時(shí)候修屋頂，下雨的時(shí)候才能進(jìn)行避雨。

為什么中海定下公司嚴(yán)守40%的凈資產(chǎn)負(fù)債率的紅線(xiàn)？

不管其他地產(chǎn)公司多么突飛猛進(jìn)，他都保持自己的財(cái)務(wù)紀(jì)律？因?yàn)樵?7香港的金融危機(jī)時(shí)期差點(diǎn)倒閉。

在集團(tuán)公司層面，財(cái)務(wù)應(yīng)該針對(duì)極端環(huán)境，對(duì)公司現(xiàn)金流進(jìn)行極限承壓測(cè)試。

比如：80%銷(xiāo)售回款被阻斷，80%融資道路突然斷裂，公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備能維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)多久？

如果這個(gè)時(shí)間少于1年，則公司很有可能在某個(gè)特殊時(shí)期暴雷。

量入為出，三收三支

作為集團(tuán)公司一定要給地區(qū)公司定下總體的支付策略：量入為出，三收三支。

地產(chǎn)財(cái)務(wù)領(lǐng)域大咖，提出的地產(chǎn)財(cái)務(wù)三收三支策略，指的是：以收定支，收少于支，先收后支；

集團(tuán)這種政策會(huì)逼迫地區(qū)公司為了能夠支付相應(yīng)款項(xiàng)會(huì)想盡辦法加速回款；

只有這樣才能相對(duì)順利的支付，最終項(xiàng)目才能平穩(wěn)運(yùn)轉(zhuǎn)。這樣的政策可以形成良性循環(huán)。

前期暴雷的福晟地產(chǎn)，就是因?yàn)槟玫靥?，但是所拿?xiàng)目因?yàn)楦鞣N原因，導(dǎo)致不能及時(shí)銷(xiāo)售回款，但是所有支出卻一并照常。導(dǎo)致最終現(xiàn)金流枯竭。

2、地區(qū)層面的精益支付管理策略

以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少庫(kù)存

開(kāi)工由組團(tuán)管理改為樓棟管理：開(kāi)工要按照樓棟進(jìn)行管理。只有上一棟樓銷(xiāo)售達(dá)到60%-70%，第二棟樓才能開(kāi)工。

如果按照組團(tuán)進(jìn)行管理，則有可能出現(xiàn)一個(gè)組團(tuán)幾棟樓一開(kāi)工，銷(xiāo)售去化速度較慢，但是工程款的相應(yīng)支出卻無(wú)法減緩。

根據(jù)實(shí)際情況停工緩建：甚至如果銷(xiāo)售情況不好的組團(tuán)/樓棟，則可以考慮進(jìn)行停工緩建；

這樣才能保證所有的投入能最大化的換來(lái)有效收入和回款；

票據(jù)支付，延緩支出：

很多公司都在推“供應(yīng)鏈融資”，最為常見(jiàn)的為：商票和保理。

但是隨著諸多地產(chǎn)商票兌現(xiàn)的困難，導(dǎo)致票據(jù)支付在供方的心理賬戶(hù)上信用度上急劇下降。

但是優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)公司的票據(jù)反而得到了供方的大力歡迎。所以作為招采部門(mén)，應(yīng)盡量多儲(chǔ)備和發(fā)展能夠接受票據(jù)支付的供方。

如果前期簽訂的合同沒(méi)有約定票據(jù)支付的，招采與成本部門(mén)應(yīng)該與供方一一做好深度約談，宣貫票據(jù)支付的優(yōu)點(diǎn)，盡力說(shuō)服對(duì)方接受票據(jù)支付。

票據(jù)支付可以讓地產(chǎn)公司實(shí)際現(xiàn)金支出延緩半年到一年，在危機(jī)階段可以大大緩解公司的支付壓力。

輕重緩急，有主有次：

有限的資金先保預(yù)售階段的項(xiàng)目，待本項(xiàng)目有預(yù)售回款后，則減緩建設(shè)，延緩工程款支出；

其次保到達(dá)合同交付階段的項(xiàng)目，在危機(jī)行情之下，交付節(jié)點(diǎn)可以突破公司原定內(nèi)控節(jié)點(diǎn)，但是不能突破銷(xiāo)售合同約定交付節(jié)點(diǎn)，所以交付項(xiàng)目為必保項(xiàng)目。

第三根據(jù)資金實(shí)際情況?；乜钶^好，銷(xiāo)售火爆的預(yù)售以后正常建設(shè)項(xiàng)目。從項(xiàng)目層面遵循回款好則支付好的原則。

最后才考慮正常建設(shè)且、非交付階段、銷(xiāo)售回款不好的項(xiàng)目。如果有可能這種項(xiàng)目最好停工緩建。

從支付種類(lèi)來(lái)看，優(yōu)先保剛性支付：報(bào)批報(bào)建費(fèi)用，壟斷類(lèi)的水電燃?xì)赓M(fèi)用等；其次才是工程款的支付；

壓力測(cè)試，供方分級(jí)：

對(duì)于工程款支出，我們要對(duì)所有供方進(jìn)行壓力測(cè)試和摸排，對(duì)供方資金承受情況進(jìn)行摸底。

對(duì)外我們要摸排供方：是否跟已暴雷或者有可能暴雷的企業(yè)有合作，利用同行資源摸排供方與其他房企合作項(xiàng)目的回款情況；

對(duì)內(nèi)我們要摸排供方：供方跟本公司其他地區(qū)合作項(xiàng)目支付情況，勞務(wù)班組的工資拖欠情況。

根據(jù)每個(gè)供方每個(gè)階段對(duì)內(nèi)對(duì)外的摸排情況，并且結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況、供方的資金實(shí)力、對(duì)供方的資金承壓進(jìn)行分級(jí)標(biāo)簽。

對(duì)于測(cè)試承壓較強(qiáng)的供方，延緩支付/減少支付。

對(duì)于測(cè)試承壓較弱的供方，給予及時(shí)支付。

對(duì)于施工單位本身有暴雷傾向的，一事一議，考慮謹(jǐn)慎支付，避免資金被挪用；

集采供方，全國(guó)統(tǒng)籌

在支付額度極其有限的情況下，對(duì)于集采和戰(zhàn)略合作單位地區(qū)層面通常采取的態(tài)度是能不支付，則不支付，能少支付，則盡量少支付。

但是集采供方通常應(yīng)對(duì)的是全國(guó)的項(xiàng)目，如果每個(gè)地區(qū)都不予支付，或者少支付，則集采供方是會(huì)受限躺下的單位。

所以對(duì)于集采供方的支付，應(yīng)該集團(tuán)集采中心統(tǒng)籌全國(guó)一盤(pán)棋；

做好統(tǒng)一的支付談判刻度和支付策略，以保障集采供方的最低資金需求。

會(huì)議機(jī)制，巧避鋒芒

通常支付額度的分配大多掌握在成本部門(mén)的手里，但是作為成本部門(mén)既無(wú)法向集團(tuán)要到多余的支付額度，也不是支付不及時(shí)的第一承受部門(mén)；

此時(shí)地區(qū)各個(gè)項(xiàng)目額度分配將是為矛盾最為集中的地方。如果分配不好，則會(huì)引發(fā)各項(xiàng)目總向成本部門(mén)發(fā)難的局面；

此時(shí)作為成本總首先要在公司層面與各個(gè)項(xiàng)目達(dá)成一個(gè)大的支付原則和方向。

在這個(gè)原則和方向之下，根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

作為成本總應(yīng)該及時(shí)與項(xiàng)目總站在同一視角上，一同跟供方針對(duì)支付問(wèn)題進(jìn)行談判；

讓項(xiàng)目總覺(jué)得你是跟他站在一起的戰(zhàn)友，而不是躲在背后做裁判，

如果確實(shí)遇到各個(gè)項(xiàng)目在某些供方支付上存在矛盾解決不了，協(xié)商不了的情況，則及時(shí)召開(kāi)公司支付專(zhuān)題的會(huì)議；

讓更高領(lǐng)導(dǎo)出面進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決。避免成本部門(mén)單獨(dú)與項(xiàng)目總?cè)K。

工抵策略，全面鋪開(kāi)

在支付額度極其有限的情況下，地產(chǎn)公司可以采用以工程款抵房款來(lái)解決支付的難題。

每個(gè)地區(qū)公司都會(huì)需要承擔(dān)工抵指標(biāo)，工抵房指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的第一責(zé)任人是項(xiàng)目總，因?yàn)橹Ц额~度的有限，項(xiàng)目總最有動(dòng)力去推進(jìn)工抵房的業(yè)務(wù)。

第一，工抵房首先是去化情況不好的項(xiàng)目，這樣既能促進(jìn)去化，又能及時(shí)解決支付問(wèn)題。

第二，工抵房首先考慮商辦項(xiàng)目，因?yàn)樯剔k銷(xiāo)售回款較慢。其次才考慮住宅項(xiàng)目。

第三，工抵項(xiàng)目全國(guó)一盤(pán)棋，不能僅僅局限于本地區(qū)供方就抵本地區(qū)的房源，讓供方有可選擇房源的空間，則談成供方的可能性更大。

第四，把工抵納入合同，所有新招標(biāo)的項(xiàng)目都設(shè)置一定比例的工抵額度，這樣能夠化解合同沒(méi)有約定需要重新跟供方進(jìn)行談判的艱難局面。

第五，工抵工作常態(tài)化納入日常工作，集團(tuán)層面確定全年指標(biāo)，劃定地區(qū)公司的年度指標(biāo)，地區(qū)公司劃定到每個(gè)項(xiàng)目，每月考核每周回顧，確保全年工抵額度的達(dá)成。

第六，作為建議，工抵房源公司應(yīng)該直接拿底價(jià)給供方進(jìn)行工抵，不要出現(xiàn)售樓部給客戶(hù)的價(jià)格還低于工抵房源價(jià)格，最終信息傳開(kāi)則會(huì)集體引發(fā)雙方的信任危機(jī)，導(dǎo)致工抵工作推進(jìn)更為困難。

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，高層背書(shū)

如果支付額度確實(shí)有限，對(duì)于關(guān)鍵供方且在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，無(wú)法滿(mǎn)足供方資金訴求，則可以采用地區(qū)高層出面背書(shū)。

高層出面背書(shū)+新項(xiàng)目新業(yè)務(wù)的允諾，來(lái)?yè)Q取供方對(duì)公司的支持，雙方共渡難關(guān)。

全程跟蹤，動(dòng)態(tài)監(jiān)控

所有支付全程跟蹤，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控，做到：有計(jì)劃，必支付，不浪費(fèi)。

如果一單出現(xiàn)某些支付因?yàn)槟承┰颍ńY(jié)算流程未走完，支付節(jié)點(diǎn)未達(dá)到，資料提供不及時(shí)）無(wú)法支付的情況，則及時(shí)騰挪給其他供方進(jìn)行支付。

3、項(xiàng)目層面的精益支付管理策略

在支付額度極其緊張的局面下，堅(jiān)決不能用用簽證不清，不結(jié)，延緩結(jié)算來(lái)刻意拖延支付，這樣更加會(huì)加劇與供方之間的矛盾。

應(yīng)該本著真誠(chéng)的態(tài)度，積極推進(jìn)相關(guān)業(yè)務(wù)，表明公司的困難，取得供方支持，最終能夠共渡行業(yè)難關(guān)。

變更簽證，月清月結(jié)

月清指標(biāo)考核到人：將月清指標(biāo)考核計(jì)入到工程經(jīng)理的考核指標(biāo)上，成本經(jīng)理協(xié)助推動(dòng)，避免出現(xiàn)成本著急，但是項(xiàng)目工程部不著急的情況。

履約協(xié)同外延：對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)簽證上線(xiàn)的及時(shí)性，可以把系統(tǒng)賬號(hào)開(kāi)放給外圍的施工單位，上線(xiàn)的及時(shí)性可以交給施工單位。

供方直通高層：可以建議集團(tuán)成本部門(mén)設(shè)置專(zhuān)門(mén)月清郵箱，打通施工方向集團(tuán)報(bào)審簽證的通道，避免項(xiàng)目/地區(qū)層面瞞報(bào)。最終集團(tuán)倒逼地區(qū)及項(xiàng)目進(jìn)行月清；

月結(jié)處理晾曬：對(duì)于系統(tǒng)上完成完工確認(rèn)的變更簽證以及完工項(xiàng)目，對(duì)月結(jié)情況進(jìn)行各地區(qū)各項(xiàng)目排名晾曬，推動(dòng)項(xiàng)目月結(jié)處理。

結(jié)算策劃，化解風(fēng)險(xiǎn)

全景計(jì)劃提前鋪排：各個(gè)項(xiàng)目做好預(yù)結(jié)算的全景計(jì)劃，在非關(guān)鍵月，

集中梳理專(zhuān)項(xiàng)推進(jìn)：年底是工程款支付的高峰期，在10月份，成本部門(mén)應(yīng)該組織對(duì)預(yù)結(jié)算重點(diǎn)專(zhuān)項(xiàng)梳理；

并且各個(gè)項(xiàng)目成立以項(xiàng)目總為首的結(jié)算推進(jìn)小組，確保結(jié)算的順利推進(jìn)。

支付預(yù)期提前摸底：10月份要啟動(dòng)對(duì)所有施工單位的摸排，摸清施工單位是否著急要求支付結(jié)算款，是否有專(zhuān)門(mén)商務(wù)人員對(duì)接。

對(duì)于強(qiáng)烈要求支付結(jié)算款的，必須要優(yōu)先推進(jìn)，對(duì)于無(wú)商務(wù)對(duì)接人員的，要提前給對(duì)方發(fā)函，規(guī)避無(wú)法按期完成結(jié)算的責(zé)任。

限時(shí)提交結(jié)算資料：具備結(jié)算條件的合同，項(xiàng)目應(yīng)該及時(shí)組織召開(kāi)結(jié)算啟動(dòng)會(huì)，形成會(huì)議紀(jì)要，發(fā)送相關(guān)函件，限時(shí)施工單位提交結(jié)算資料。

未按時(shí)提交結(jié)算資料的，12月無(wú)法完成結(jié)算，聲明年底無(wú)法支付結(jié)算款。

重點(diǎn)監(jiān)控，步步跟蹤：結(jié)算的辦理通常對(duì)于資料的嚴(yán)謹(jǐn)性有較高要求，而且會(huì)存在爭(zhēng)議；

結(jié)算計(jì)劃應(yīng)每周跟進(jìn)，對(duì)于每個(gè)結(jié)算存在的問(wèn)題，需要有對(duì)應(yīng)的解決方案和溝通策略，確保結(jié)算辦理的順利進(jìn)行。

嚴(yán)審進(jìn)度，杜絕超付

進(jìn)度款的審核必須明確，是截止簽字當(dāng)日的形象進(jìn)度，而不能超前預(yù)估形象進(jìn)度。

每次形象進(jìn)度，咨詢(xún)公司都必須進(jìn)行巡場(chǎng)，成本經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行抽查。如果一旦查出超付，則嚴(yán)厲懲罰。

對(duì)于因?yàn)樘厥庠蛐枰兜?，地區(qū)公司應(yīng)該相應(yīng)層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行報(bào)備，決策通過(guò)后方可進(jìn)行支付。

表明困難，真誠(chéng)對(duì)待

在這個(gè)行情近乎冰凍的時(shí)期，每個(gè)公司都異常的艱難。

對(duì)于支付額度的限制，對(duì)于跟一線(xiàn)人員打交道的成本，工程，項(xiàng)目總，應(yīng)本著真誠(chéng)的態(tài)度，表明公司的困難，快速幫助供方處理相關(guān)業(yè)務(wù)，希望雙方能夠共渡難關(guān)。

在這冰封的行情，我們與供方需要一道取暖，希望能熬過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的冰冷的夜晚，見(jiàn)到黎明溫暖的陽(yáng)光。

總 結(jié)

集團(tuán)層面的精益支付管理思路：

三道紅線(xiàn)，宏觀環(huán)境；

財(cái)務(wù)測(cè)試，極限承壓；

量入為出，三收三支；

地區(qū)層面的經(jīng)營(yíng)支付管理思路：

以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少庫(kù)存；票據(jù)支付，延緩支出；

輕重緩急，有主有次；壓力測(cè)試，供方分級(jí)；

集采供方，全國(guó)統(tǒng)籌；會(huì)議機(jī)制，巧避鋒芒；

工抵策略，全面鋪開(kāi)；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，高層背書(shū)；

全程跟蹤，動(dòng)態(tài)監(jiān)控；

項(xiàng)目層面的經(jīng)營(yíng)支付管理思路：

變更簽證，月清月結(jié)；

結(jié)算策劃，化解風(fēng)險(xiǎn)；

嚴(yán)審進(jìn)度，杜絕超付；

嚴(yán)審進(jìn)度，杜絕超付